Escrevo este artigo para empreendedores e líderes que desejam obter sucesso e economizar tempo com base nas minhas experiências, aprendizados e desafios. Abordaremos atitudes sobre o foco, disciplina e organização, elementos essenciais para alcançar seus objetivos de maneira mais eficiente e eficaz.
Sou Stéfano, engenheiro e empreendedor com experiência no crescimento de três empresas de tecnologia: uma voltada para o consumidor final (B2C) e duas de negócios para negócios (B2B). Em uma delas, fundamos a primeira fintech no Brasil dedicada ao financiamento de startups e empresas SaaS, assim como o primeiro fundo de Venture Debt na América Latina. Realizei análises em mais de 500 empresas, buscando financiar 100 delas.
Antes de tudo, vamos refletir os principais objetivos do empreendedor.
James Clear, conseguiu influenciar 15 milhões de leitores através de seu livro "Hábitos Atômicos" ao mostrar que crescer 1% diariamente já é suficiente para transformar a vida de qualquer líder e empresa. No entanto, surge a questão: as startups têm paciência de crescer gradualmente, passo a passo, constantemente? Ou a sede pelo gráfico exponencial é mais intensa?
O que eu mais observo no mercado é a busca pela escala, mas, com pouca paciência. Continuo no paralelo com a abordagem de James Clear, muitas pessoas com sobrepeso não conseguem emagrecer porque estabelecem uma meta de perder 20kg, quando, na verdade, o objetivo deveria ser criar um sistema, um processo em que a alimentação saudável é o foco, e o resultando, o emagrecimento constante. Isso também ocorre no ecossistema de inovação. Portanto, você quer definir uma meta de criar uma empresa que valha R$200 milhões, ou construir um sistema, uma linha de produção digital, geradora de caixa, com uma cultura sólida, equipe qualificada e crescimento constante? A forma como você define sua visão e mindset determinará a cobrança e motivação transmitidas à sua equipe, e, consequentemente, o nível de cobrança necessária.
Preparar um negócio para escalar exige, como ilustra o gráfico exponencial abaixo, sabedoria nos estágios iniciais, ou seja, uma mentalidade de 1% por dia para, posteriormente, atingir a disrupção e a escala.
Abrir uma filial além das fronteiras do Brasil é um desafio que me proporcionou aprendizados valiosos. Compartilho insights baseados em minhas experiências, algo que, diferentemente do passado, não tive a oportunidade de ler e discutir. Aqui, escrevo baseado em erros que observei e lições que aprendi na marra. Vamos explorar três grandes aprendizados:
Ao considerar uma expansão internacional, é crucial reconhecer que o momento ideal vai muito além da simples existência de um mercado promissor lá fora. A solidez do modelo de negócios, a conexão do seu produto com os clientes, a maturidade da equipe e consequentemente a confiança pela marca já conquistada no país de origem são elementos preliminares. A pressa em conquistar novos territórios pode ser tentadora, por isso, é essencial que os pilares de fundação estejam bem consolidados.
Como dizia Eva Lau, uma das principais empreendedoras de tech canadense: "O seu cliente deve AMAR o seu produto e experiência. Você deve saber se ele de fato ama ou não".
Nas experiências que eu tive, abrimos filiais em outros país muito cedo. Queimamos dinheiro, tempo e stress. Fomos afobados, ansiosos pois não fazia sentido complexar o negócio quando o market share ainda era enorme a se conquistar. Nosso produto, operação e equipe não estavam maturados. Reflete o seguinte: Se os fundadores não podiam tirar férias sem desconectar já é um indício de que a empresa não estava pronta para expandir. Concorda?
Dicas para avaliar o timing. A maturação de indicadores como o Net Promoter Score (NPS), que reflete a satisfação do cliente pela confiança e aprovação em relação ao produto ou serviço, a relação entre o Lifetime Value (LTV) e o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) devem mais do que positivos, mas sustentáveis, já com track record recorrente. Por quanto tempo o NPS está elevado? A relação LTV/CAC é positiva, mas por quanto tempo ela se mantém consistente? A empresa está constantemente lançando novos produtos e melhorias nos mesmos? A estabilidade desses indicadores é um sinal de maturidade por padronização e melhoria contínua do negócio.
Pegue por exemplo o Nubank. Sabe quando eles replicaram o Banco para novos países? Abriram a fintech em 2013 e expandiram para o segundo país 6 anos depois. Em 2019 México e em 2020 Colômbia. Isso mostra que o timing ideal é crucial, pois a adaptação ao novo mercado demanda tempo, foco, planejamento e principalmente atenção total dos fundadores e de uma equipe que já conhece bem o jogo.
Replicar um negócio internacionalmente é uma oportunidade incrível, permitindo que a solução resolva problemas para um público mais amplo. No entanto, é vital lembrar-se deste primeiro cuidado: a expansão deve ser realizada no momento certo.
Nos estágios iniciais de uma empresa, demanda-se a atenção de toda a liderança e equipe. Portanto, é crucial que todos estejam unidos e jogando juntos para a consolidação do negócio. É comum entre os fundadores um ser mais visionário e outro mais pragmático, mas a verdadeira sabedoria reside na troca de qualidades e no entendimento do valor entre eles.
Pressões dos investidores, muitas vezes distantes da operação, podem levar a decisões precipitadas. Observo muitos investidores com participações em muitas startups e, consequentemente, os membros de seus conselhos se tornam superficiais na troca de conselhos. Eles podem até estar certos sobre o assunto, mas o empreendedor pode esquecer sua função: avaliar se seus tripulantes e barco estão realmente prontos para atender a um pedido naquele momento, conectar o estratégico com o tático.
A liderança precisa permanecer focada no modelo e região principal, garantindo resultados consistentes antes de se aventurar em novos territórios. Quando há dispersão, cada um fica com a cabeça em um lugar, e ai inicia a desconexão e falta de foco.
Já jogou War? Lembra que para atacar um novo país ou continente você tinha que estar forte, com bastante peças? Se você não crescer o suficiente e já almejar novos continentes, pode enfraquecer sua matriz e perdê-la. Portanto, mantenha sua liderança unida.
Para ilustrar essa questão, podemos recorrer a uma analogia com a indústria. Imagine o desafio de replicar uma linha de produção em um novo local. Uma indústria não inicia uma nova filial sem ter todos os seus processos minuciosamente mapeados, testados, aprimorados, padronizados e ajustados. Concorda? As pessoas envolvidas na replicação já possuem um profundo conhecimento do chão de fábrica, e os produtos destinados à nova filial são resultados de aprendizados anteriores. Além disso, é crucial avaliar se os produtos destinados à nova filial estão prontos para o novo mercado.
Por mais que a sua startup tenha um produto digital, a linha de produção vai demandar adaptabilidade nos canais digitais, website, aplicativos, língua, leis, equipe, cultura, processos, fuso horário e assim vai, por isso que os 3 valores abaixo são imprescindíveis:
Simplificar o produto, os processos, a equipe, o investimento e a validação offshore é essencial para plantar a semente. Sugiro a reflexão de como aplicar a simplicidade na sua empresa. Veja o oposto. Se você complexar uma expansão pode perder tempo e dinheiro. Se você complexar o seu produto, o seu marketing, a sua gestão e o seu tempo, você vai entender sobre o que estou falando.
Uma vez que a planta esteja organizada e padronizada, torna-se mais fácil replicá-la. Ter certeza sobre os KPIs de organização da sua empresa é crucial. Um sinal que pode indicar o primeiro cuidado necessário é quando a liderança expande para um novo local, acreditando que o timing era o correto, e sua rotina e tempo começam a se desorganizar. Isso acontece porque estão "em dois barcos". Observe a sua organização: se estiver caminhando para a desordem, algo está complexo e precisa ser simplificado.
Agilidade está ligada a testar rapidamente, validar de maneira ágil e colocar pessoas ágeis em uma nova região para criar um primeiro núcleo de validação. Uma vez que o processo seja simples, organizado e ágil, a semente começa a crescer. O oposto também é verdadeiro. Se a expansão estiver ocorrendo lentamente, pode ser porque o tempo está sendo consumido por outras atividades primordiais. Pode ser que o time de expansão esteja mais preocupado com a matriz.
Estudando casos de multinacionais, ficou claro que a simplicidade é uma estratégia universal. Consumidores de diferentes partes do mundo preferem experiências simples e intuitivas. Simplicidade, somada à organização e à agilidade, são os valores que sustentam uma expansão.
Multinacionais realizam análises de mercado profundas antes de entrar em novos territórios. Franquias, por outro lado, destacam-se pela padronização. Manuais operacionais detalhados, treinamentos consistentes e suporte contínuo garantem a consistência da marca em diferentes mercados.
Expandir internacionalmente é uma jornada desafiadora, mas com os aprendizados de quem já testou a reflexão fica mais profunda.
Timing ideal, liderança alinhada e valores da simplicidade, organização e agilidade. Cada passo deve ser dado com sabedoria, considerando a maturidade do negócio e a prontidão para enfrentar os desafios.