3 dicas essenciais para expandir sua startup internacionalmente

Escrevo este artigo para empreendedores e líderes que desejam obter sucesso e economizar tempo com base nas minhas experiências, aprendizados e desafios. Abordaremos atitudes sobre o foco, disciplina e organização, elementos essenciais para alcançar seus objetivos de maneira mais eficiente e eficaz.

Sou Stéfano, engenheiro e empreendedor com experiência no crescimento de três empresas de tecnologia: uma voltada para o consumidor final (B2C) e duas de negócios para negócios (B2B). Em uma delas, fundamos a primeira fintech no Brasil dedicada ao financiamento de startups e empresas SaaS, assim como o primeiro fundo de Venture Debt na América Latina. Realizei análises em mais de 500 empresas, buscando financiar 100 delas. 

Antes de tudo, vamos refletir os principais objetivos do empreendedor.

• Qual é o seu objetivo?
• Tornar o seu negócio milionário no menor tempo possível ou crescer de maneira constante a cada dia?
• Criar um negócio com propósito?
• Ter um Exit?
• Solucionar uma grande dor do mundo?

James Clear, conseguiu influenciar 15 milhões de leitores através de seu livro "Hábitos Atômicos" ao mostrar que crescer 1% diariamente já é suficiente para transformar a vida de qualquer líder e empresa. No entanto, surge a questão: as startups têm paciência de crescer gradualmente, passo a passo, constantemente? Ou a sede pelo gráfico exponencial é mais intensa?

O que eu mais observo no mercado é a busca pela escala, mas, com pouca paciência. Continuo no paralelo com a abordagem de James Clear, muitas pessoas com sobrepeso não conseguem emagrecer porque estabelecem uma meta de perder 20kg, quando, na verdade, o objetivo deveria ser criar um sistema, um processo em que a alimentação saudável é o foco, e o resultando, o emagrecimento constante. Isso também ocorre no ecossistema de inovação.  Portanto, você quer definir uma meta de criar uma empresa que valha R$200 milhões, ou construir um sistema, uma linha de produção digital, geradora de caixa, com uma cultura sólida, equipe qualificada e crescimento constante? A forma como você define sua visão e mindset determinará a cobrança e motivação transmitidas à sua equipe, e, consequentemente, o nível de cobrança necessária.

Preparar um negócio para escalar exige, como ilustra o gráfico exponencial abaixo, sabedoria nos estágios iniciais, ou seja, uma mentalidade de 1% por dia para, posteriormente, atingir a disrupção e a escala.

Abrir uma filial além das fronteiras do Brasil é um desafio que me proporcionou aprendizados valiosos. Compartilho insights baseados em minhas experiências, algo que, diferentemente do passado, não tive a oportunidade de ler e discutir. Aqui, escrevo baseado em erros que observei e lições que aprendi na marra. Vamos explorar três grandes aprendizados:

1. O timing Ideal (o momento certo para expandir):

Ao considerar uma expansão internacional, é crucial reconhecer que o momento ideal vai muito além da simples existência de um mercado promissor lá fora. A solidez do modelo de negócios, a conexão do seu produto com os clientes, a maturidade da equipe e consequentemente a confiança pela marca já conquistada no país de origem são elementos preliminares. A pressa em conquistar novos territórios pode ser tentadora, por isso, é essencial que os pilares de fundação estejam bem consolidados.

Como dizia Eva Lau, uma das principais empreendedoras de tech canadense: "O seu cliente deve AMAR o seu produto e experiência. Você deve saber se ele de fato ama ou não".

Nas experiências que eu tive, abrimos filiais em outros país muito cedo. Queimamos dinheiro, tempo e stress. Fomos afobados, ansiosos pois não fazia sentido complexar o negócio quando o market share ainda era enorme a se conquistar. Nosso produto, operação e equipe não estavam maturados. Reflete o seguinte: Se os fundadores não podiam tirar férias sem desconectar já é um indício de que a empresa não estava pronta para expandir. Concorda?

Dicas para avaliar o timing. A maturação de indicadores como o Net Promoter Score (NPS), que reflete a satisfação do cliente pela confiança e aprovação em relação ao produto ou serviço, a relação entre o Lifetime Value (LTV) e o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) devem mais do que positivos, mas sustentáveis, já com track record recorrente. Por quanto tempo o NPS está elevado? A relação LTV/CAC é positiva, mas por quanto tempo ela se mantém consistente? A empresa está constantemente lançando novos produtos e melhorias nos mesmos? A estabilidade desses indicadores é um sinal de maturidade por padronização e melhoria contínua do negócio.

Pegue por exemplo o Nubank. Sabe quando eles replicaram o Banco para novos países? Abriram a fintech em 2013 e expandiram para o segundo país 6 anos depois. Em 2019 México e em 2020 Colômbia. Isso mostra que o timing ideal é crucial, pois a adaptação ao novo mercado demanda tempo, foco, planejamento e principalmente atenção total dos fundadores e de uma equipe que já conhece bem o jogo.

Replicar um negócio internacionalmente é uma oportunidade incrível, permitindo que a solução resolva problemas para um público mais amplo. No entanto, é vital lembrar-se deste primeiro cuidado: a expansão deve ser realizada no momento certo.

2. Liderança alinhada e junta:

Nos estágios iniciais de uma empresa, demanda-se a atenção de toda a liderança e equipe. Portanto, é crucial que todos estejam unidos e jogando juntos para a consolidação do negócio. É comum entre os fundadores um ser mais visionário e outro mais pragmático, mas a verdadeira sabedoria reside na troca de qualidades e no entendimento do valor entre eles.

Pressões dos investidores, muitas vezes distantes da operação, podem levar a decisões precipitadas. Observo muitos investidores com participações em muitas startups e, consequentemente, os membros de seus conselhos se tornam superficiais na troca de conselhos. Eles podem até estar certos sobre o assunto, mas o empreendedor pode esquecer sua função: avaliar se seus tripulantes e barco estão realmente prontos para atender a um pedido naquele momento, conectar o estratégico com o tático.

A liderança precisa permanecer focada no modelo e região principal, garantindo resultados consistentes antes de se aventurar em novos territórios. Quando há dispersão, cada um fica com a cabeça em um lugar, e ai inicia a desconexão e falta de foco.

Já jogou War? Lembra que para atacar um novo país ou continente você tinha que estar forte, com bastante peças? Se você não crescer o suficiente e já almejar novos continentes, pode enfraquecer sua matriz e perdê-la. Portanto, mantenha sua liderança unida.

3. Valores Universais para Expansão: A Simplicidade, a Organização e a Agilidade

Para ilustrar essa questão, podemos recorrer a uma analogia com a indústria. Imagine o desafio de replicar uma linha de produção em um novo local. Uma indústria não inicia uma nova filial sem ter todos os seus processos minuciosamente mapeados, testados, aprimorados, padronizados e ajustados. Concorda? As pessoas envolvidas na replicação já possuem um profundo conhecimento do chão de fábrica, e os produtos destinados à nova filial são resultados de aprendizados anteriores. Além disso, é crucial avaliar se os produtos destinados à nova filial estão prontos para o novo mercado. 

Por mais que a sua startup tenha um produto digital, a linha de produção vai demandar adaptabilidade nos canais digitais, website, aplicativos, língua, leis, equipe, cultura, processos, fuso horário e assim vai, por isso que os 3 valores abaixo são imprescindíveis:

Simplicidade:

Simplificar o produto, os processos, a equipe, o investimento e a validação offshore é essencial para plantar a semente. Sugiro a reflexão de como aplicar a simplicidade na sua empresa. Veja o oposto. Se você complexar uma expansão pode perder tempo e dinheiro. Se você complexar o seu produto, o seu marketing, a sua gestão e o seu tempo, você vai entender sobre o que estou falando.

Organização

Uma vez que a planta esteja organizada e padronizada, torna-se mais fácil replicá-la. Ter certeza sobre os KPIs de organização da sua empresa é crucial. Um sinal que pode indicar o primeiro cuidado necessário é quando a liderança expande para um novo local, acreditando que o timing era o correto, e sua rotina e tempo começam a se desorganizar. Isso acontece porque estão "em dois barcos". Observe a sua organização: se estiver caminhando para a desordem, algo está complexo e precisa ser simplificado.

Agilidade

Agilidade está ligada a testar rapidamente, validar de maneira ágil e colocar pessoas ágeis em uma nova região para criar um primeiro núcleo de validação. Uma vez que o processo seja simples, organizado e ágil, a semente começa a crescer. O oposto também é verdadeiro. Se a expansão estiver ocorrendo lentamente, pode ser porque o tempo está sendo consumido por outras atividades primordiais. Pode ser que o time de expansão esteja mais preocupado com a matriz.

Estudando casos de multinacionais, ficou claro que a simplicidade é uma estratégia universal. Consumidores de diferentes partes do mundo preferem experiências simples e intuitivas. Simplicidade, somada à organização e à agilidade, são os valores que sustentam uma expansão.

O que podemos aprender com multinacionais e franquias?

Multinacionais realizam análises de mercado profundas antes de entrar em novos territórios. Franquias, por outro lado, destacam-se pela padronização. Manuais operacionais detalhados, treinamentos consistentes e suporte contínuo garantem a consistência da marca em diferentes mercados.

Expandir internacionalmente é uma jornada desafiadora, mas com os aprendizados de quem já testou a reflexão fica mais profunda.

Timing ideal, liderança alinhada e valores da simplicidade, organização e agilidade. Cada passo deve ser dado com sabedoria, considerando a maturidade do negócio e a prontidão para enfrentar os desafios.